Miks ettevõtte otsing ostmiseks algab enne kuulutusi ja kontaktipäringuid?
Edukas ettevõtte ost ei alga esimesest kõnest müüjale, vaid selgest arusaamast, millist äri sa üldse otsid. Kui siht on hägune, jõuavad lauale liiga erinevad kandidaadid, võrdlus muutub keeruliseks ja otsus tehakse emotsiooni põhjal. Seetõttu peab ettevõtte otsing ostmiseks algama strateegiast: millises sektoris soovid tegutseda, kui suur peab olema ettevõte, millist kasumlikkust ootad ja kui palju riski oled valmis võtma.
Praktiliselt tähendab see, et enne aktiivset otsingut tuleb määrata filtrid, mille järgi kandidaate hinnata. Nii säästad aega, hoiad fookuse ning väldid olukorda, kus kulutad energiat ettevõtetele, mis ei sobi sinu eesmärkide või võimekusega.
Pane paika ostu eesmärk ja sobiv profiil
Strateegiline sobivus
Esimene küsimus on, miks sa ettevõtet ostad. Kas soovid kasvatada olemasolevat äri, siseneda uude sektorisse, teha esimese ettevõtjaostu või osta stabiilset rahavoogu pakkuv äri? Vastus määrab, milline sihtettevõte on sobiv. Näiteks kasvule suunatud ostja võib eelistada tugeva kliendibaasi ja arengupotentsiaaliga ettevõtet, samas kui konservatiivsem investor otsib pigem prognoositavaid tulusid ja hajutatud riske.
Finantsilised piirid
Enne otsingut tuleb paika panna ostueelarve, võimendusvõime ja oodatav investeeringutasuvus. Oluline pole ainult ostuhind, vaid ka vajalik lisakapital, käibekapital, võimalikud investeeringud ning juhtimisressurss. Hea sihtettevõte ei ole tingimata odavaim, vaid see, mille hind ja tulevikupotentsiaal on omavahel tasakaalus.
Kust leida sobivaid kandidaate?
Ettevõtte otsing ostmiseks toimub tavaliselt mitme kanali kaudu korraga. Avalikud müügikuulutused annavad küll esmase ülevaate, kuid kõige huvitavamad võimalused ei pruugi üldse turul nähtavad olla. Seetõttu kasutatakse sageli ka otsest ja sihitud otsingut.
- Otsekontaktid sektoris – sobib siis, kui tead täpselt, millist tüüpi ettevõtet soovid.
- Nõustajate ja maaklerite võrgustik – aitab jõuda tehinguteni, mida avalikult ei reklaamita.
- Isiklikud ja valdkondlikud kontaktid – sageli tuleb parim info turuosalistelt endilt.
- Avalikud allikad ja registrid – annavad taustainfot, mida saab kasutada esmaseks sõelumiseks.
Hea otsing on kombinatsioon laiapõhjalisest nähtavusest ja täpsest sihtimisest. Mida täpsem on ostuprofiil, seda paremini saab ka kandidaate järjestada.
Kuidas kandidaate sõeluda enne läbirääkimisi?
Finantsiline kvaliteet
Esimese sõela eesmärk on hinnata, kas ettevõtte põhitegevus on päriselt kvaliteetne. Vaata tulude stabiilsust, brutomarginaali, EBITDA trendi, sõltuvust üksikutest klientidest ning seda, kui palju kasumit on tegelikult omaniku tööga seotud. Kui äri näib paberil hea, kuid sõltub täielikult ühest inimesest või ebarealistlikest kuludest, võib tehing osutuda riskantseks.
Operatiivne ja kliendirisk
Kontrolli, kui tugevalt on ettevõte seotud võtmetöötajate, ühe suure kliendi või kindla tarnijaga. Suur kliendikontsentratsioon või asendamatud võtmeisikud võivad vähendada tehingu väärtust ja raskendada üleminekut. Samuti tasub hinnata, kas ettevõtte protsessid on dokumenteeritud või sõltuvad need omaniku igapäevasest sekkumisest.
Kasvuvõime ja integratsioon
Ost ei peaks sobima ainult tänasesse päeva, vaid ka tulevasse kasvustrateegiasse. Hinda, kas ettevõtet on võimalik skaleerida, kas olemasolev süsteem toetab laienemist ja kas äri haakub sinu praeguse tegevusega. Kui ost on mõeldud sünergia loomiseks, on oluline juba varakult mõista, millised kulud ja tulud võiksid pärast ühendamist muutuda.
Koosta selge shortlist ja väldi punaseid lippe
Pärast esmaseid vestlusi ja dokumentide ülevaatust tuleks kandidaadid jagada kolme gruppi: sobivad, võimalikud ja kõrvale jäetavad. Selline struktuur aitab vältida segadust ning hoiab läbirääkimiste faasi jaoks alles ainult kõige tugevamad võimalused.
Kindlasti tasub tähelepanu pöörata järgmistele ohumärkidele:
- ebakorrapärane või raskesti jälgitav finantsarvestus;
- liigne sõltuvus omanikust või ühest võtmeisikust;
- ebastabiilne kliendibaas;
- varjatud investeerimisvajadus;
- ebaselge põhjendus ettevõtte müügiks.
Mida varem need riskid välja sõeluda, seda väiksem on tõenäosus raisata aega ja raha tehingule, mis ei lähe lõpuni või ei loo oodatud väärtust.
Õige sihtettevõte leitakse distsipliini, mitte õnne abil
Kui ettevõtte otsing ostmiseks on hästi üles ehitatud, muutub kogu ostuprotsess oluliselt tõhusamaks. Selged kriteeriumid, läbimõeldud allikad ja järjekindel sõelumine aitavad leida mitte lihtsalt müügis oleva ettevõtte, vaid sinu eesmärkidega sobiva sihtettevõtte. Alles siis on mõistlik liikuda läbirääkimiste ja detailse due diligence’i juurde.
Kui soovid sihtettevõtte otsingut teha süsteemselt ja vältida vale valiku riski, tasub kaasata kogenud M&A nõustaja juba otsingu algfaasis.
Võta meiega ühendust, kui vajad abi sobiva ettevõtte leidmisel ja kandidaatide esmasel sõelumisel.