Miks M&A nõustaja valik loeb?
Ettevõtte müük või ost on enamasti kord elus tehtav otsus, mille mõju ulatub kaugemale tehingu hinnast. Õige M&A nõustaja aitab vältida väärtuse kaotust, hoida protsessi kontrolli all ja jõuda tehinguni, mis on nii finantsiliselt kui ka strateegiliselt mõistlik. Vale valik võib tähendada nõrka ettevalmistust, piiratud huviliste ringi, venivaid läbirääkimisi või tehingut, mis kukub läbi due diligence’i faasis.
Seepärast ei tasu nõustajat valida ainult nime, lubatud tasu või üldise „teeme kõik ära” lubaduse järgi. Oluline on mõista, kas vastaspool suudab päriselt juhtida kogu M&A protsessi alates esmastest analüüsidest kuni tehingu lõpuleviimiseni.
1. Vaata, kas nõustajal on päris tehingukogemus
Hea M&A nõustaja ei ole lihtsalt finantsanalüütik, vaid inimene või meeskond, kes on tehinguid ka päriselt lõpuni viinud. Kogemus tuleb eriti esile olukordades, kus tuleb leida sobiv ostja või investor, struktureerida tehing, pidada läbirääkimisi ja juhtida mitut osapoolt samaaegselt.
Mida küsida?
- Kui palju on nõustaja juhtinud ettevõtte müügi või ostu tehinguid?
- Kas tal on kogemus sinu ettevõtte suuruse ja keerukusega tehingutes?
- Kas ta on esindanud nii müüjaid kui ka ostjaid?
- Kas ta on näinud ka keerulisi tehinguid, mis ei lähe alati sirgjooneliselt?
Praktiline kogemus tähendab, et nõustaja oskab ette näha kitsaskohti juba enne, kui need muutuvad probleemiks.
2. Hinda võrgustikku ja ostjate/investorite leidmise võimekust
Ettevõtte müügil ei ole piisav ainult leida „keegi, kes võiks osta”. Väärtus sünnib siis, kui nõustajal on ligipääs õigetele strateegilistele ostjatele, finantsinvestoritele või sektorispetsiifilistele huvilistele. M&A nõustaja võrgustik mõjutab otseselt seda, kui lai on potentsiaalsete osapoolte ring ja kui tugev on läbirääkimispositsioon.
Küsi, milliseid kanaleid ja kontakte nõustaja kasutab Eestis ning rahvusvaheliselt. Kui ettevõttel võib olla potentsiaali piiriüleseks tehinguks, on eriti oluline, et nõustaja teaks, kuidas jõuda ka välisinvestoriteni.
3. Sektoritundmine annab eelise
Kuigi head finantsloogikat saab rakendada paljudes valdkondades, on sektoritundmine M&A protsessis suur konkurentsieelis. Tootmise, IT, meditsiinitehnika, kinnisvara, logistika või jaekaubanduse tehingud võivad olla väga erineva riskiprofiiliga. Sama käib ka väärtuse hindamise, kasvuvõimaluste ja ostja ootuste kohta.
Sektorit mõistev M&A nõustaja oskab paremini rõhutada ettevõtte tugevusi, valida õige sihtrühma ja koostada usaldusväärse infomemorandumi. Lisaks aitab ta vältida olukorda, kus ettevõtet hinnatakse valede võrdluspunktide alusel.
4. Kontrolli, kas nõustaja juhib protsessi, mitte ainult ei nõusta
Paljud kliendid vajavad mitte ainult analüüsi, vaid ka protsessi juhtimist. Hea M&A nõustaja aitab ette valmistada müügimaterjale, korraldab infovahetust, koordineerib due diligence’i, toetab läbirääkimisi ning aitab kokku panna tehingu struktuuri. See on eriti oluline siis, kui omaniku igapäevane aeg on piiratud ja tehing peab toimuma paralleelselt ettevõtte juhtimisega.
Kui nõustaja roll piirdub ainult „arvutuste tegemisega”, jääb suur osa väärtusest kasutamata. Müügi või ostu õnnestumine sõltub sageli just sellest, kui hästi suudab keegi tervikprotsessi koos hoida.
5. Küsi konkreetseid näiteid ja töömeetodit
Enne otsustamist palu nõustajal kirjeldada, kuidas ta sarnase tehingu läbi viiks. Hea M&A nõustaja oskab selgitada, millised on esimesed sammud, kuidas määratakse väärtus, kuidas leitakse huvilised ja kuidas valmistutakse küsimusteks, mida ostja või investor kindlasti küsib.
- Milline on nende tüüpiline tööprotsess?
- Kuidas nad hindavad ettevõtte väärtust?
- Kuidas nad valivad, kellele tehingut tutvustada?
- Kuidas nad valmistavad ettevõtte ette due diligence’iks?
Kui vastused on konkreetsed, praktilised ja teie ettevõtte olukorrale kohandatud, on see hea märk.
Levinumad vead nõustaja valimisel
Üks sagedasemaid vigu on valida nõustaja ainult madala tasu järgi. M&A tehingus võib odav lahendus osutuda kalliks, kui selle tulemusel jääb hind madalaks või tehing venib. Teine levinud viga on valida liiga üldine partner, kellel puudub tehingukogemus või sektoritundmine. Samuti tasub vältida olukorda, kus nõustaja lubab liiga palju, kuid ei selgita, kuidas ta tulemuse saavutab.
Hea nõustaja on aus ka siis, kui tema hinnang ei ole mugav. Ta ütleb, millal ettevõte vajab enne müüki korrastamist, millal väärtus võib olla piiratum ja millised ostjad on tegelikult kõige tõenäolisemad.
Kokkuvõte: vali partner, kes aitab tehingu päriselt lõpuni viia
Õige M&A nõustaja ühendab kolm olulist omadust: tehingukogemus, tugev võrgustik ja oskus protsessi juhtida. Kui lisandub ka sektoritundmine ning võime mõelda omaniku või investori vaates, on tõenäosus eduka tehingu saavutamiseks oluliselt suurem.
Kui kaalud ettevõtte müüki või ostu, siis alusta vestlust nõustajaga, kes suudab näidata konkreetseid tulemusi ja selget tegevusplaani. Võta ühendust ning uuri, kuidas sinu tehingut saaks kõige paremini ette valmistada ja ellu viia.